La méthode AIDA, cet acronyme qui résonne dans les couloirs de toute agence de publicité digne de ce nom, est la base des meilleures stratégies de contenu et des campagnes publicitaires les plus efficaces.
Mais la méthode AIDA, qu’est-ce que c’est exactement ? Et comment utiliser cette formule pour transformer vos prospects en clients ?
Dans cet article, vous allez découvrir les composants de cette méthode, comprendre son importance et, surtout, apprendre comment l’appliquer efficacement.
Aujourd’hui il existe une méthode encore plus puissante que la Méthode AIDA : la Méthode SPRI !
Une structure parfaite et expliquée pas à pas pour créer tous vos contenus : articles de blog, posts sur les réseaux sociaux, publicité, vidéo YouTube, emails, podcasts…
Définition de la Méthode AIDA
Qu’est-ce que la méthode AIDA ?
La méthode AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) est une technique de marketing qui guide efficacement le parcours d’achat d’un client depuis sa première interaction avec un produit ou un service jusqu’à la phase finale : le passage à l’action !
Structurée en quatre étapes distinctes et chronologiques, elle retrace le cheminement psychologique d’un prospect, jouant un rôle crucial dans son processus de conversion en client.
La méthode AIDA sert aux spécialistes du marketing, aux publicitaires, aux vendeurs, ainsi qu’aux étudiants en marketing ou en commerce. En somme, elle intéresse toute personne impliquée dans la création de campagnes de communication ou de marketing.
Historique et origine de la méthode AIDA
La méthode AIDA a été introduite pour la première fois à la fin du 19ᵉ siècle par un pionnier du marketing : Elias St. Elmo Lewis.
Son objectif était de créer un modèle simple pour décrire le parcours d’un client depuis son attention initiale à un produit jusqu’à son achat.
Cette trame, qui repose sur le point de vue du consommateur, a donné naissance au célèbre slogan d’Elias St. Elmo Lewis :
« Attirer l’Attention, maintenir l’Intérêt, créer le Désir et obtenir une Action »
Au fil du temps, des variantes de la méthode AIDA ont émergé telle la méthode AIDCAS. Celle-ci compte deux étapes supplémentaires : la Confiance et la Satisfaction. En effet, la confiance est un facteur majeur pour convaincre un client potentiel, de même qu’une bonne satisfaction génère des achats répétés.
Autre exemple, la méthode AIDAR, qui, elle, rajoute la Rétention. Celle-ci souligne l’importance de maintenir une relation sur le long terme avec son client, tant pour le fidéliser que pour bénéficier de ses recommandations.
Les Éléments de la Méthode AIDA en détail
La méthode AIDA est donc composée de 4 éléments clés. Ces éléments, qui jouent chacun un rôle crucial dans le parcours de passage à l’action du client, forment ensemble une feuille de route pour une communication marketing performante.
Focus sur l’acronyme AIDA :
⚠️ Attention (Awareness)
😯 Intérêt (Interest)
😍 Désir (Desire)
💲 Action (Action)
L'Attention dans la Méthode AIDA
Dans un marché saturé et compétitif, proposer un produit ou un service de qualité supérieure ne garantit pas le succès. Attirer l’Attention de prospects submergés d’offres, et de surcroît exigeants, est donc indispensable.
L’objectif de cette étape est de les extraire de leur routine et de les inciter à porter leur attention sur ce qui leur est proposé. Et ce, d’autant plus s’ils ne connaissent pas le produit en question.
La première étape de la méthode AIDA consiste justement à établir un premier contact entre le produit et le client cible. Elle a pour but de capter son regard tout en lui faisant bonne impression… en moins d’une poignée de secondes… avant qu’il ne scrolle son écran.
L’Attention est singulièrement éphémère. Les spécialistes du marketing ont donc une fenêtre d’opportunité très courte pour captiver leur audience.
Comment relever ce défi ? Comment se distinguer et réussir à sortir du lot ? Pour y parvenir, vous pouvez recourir à diverses stratégies. En voici quelques exemples, les unes agissant sur la forme, les autres sur le fond.
- Visuel impactant : image frappante, graphique puissant, vidéo impressionnante. Tous les visuels, dès lors qu’ils sont attractifs, agissent tels des aimants sur vos prospects.
- Titre accrocheur : rédigez un titre qui attire instantanément l’attention (tout en prenant soin de choisir les mots clés appropriés), qui attise la curiosité, voire qui suscite une émotion. L’humour ou l’originalité sont également très attractifs.
- Slogan intrigant : bien conçu, court et mémorable, un slogan peut piquer la curiosité du public.
- Question provocante : pertinente, elle amène le lecteur à réfléchir et l’incite à lire la suite pour obtenir la réponse.
- Chiffre surprenant : une statistique étonnante ou un fait marquant suscitent la curiosité.
- Offre spéciale : la mise en avant d’une exclusivité limitée dans le temps génère un sentiment d’urgence.
- Personnalisation : des messages personnalisés (Emails, réseaux sociaux, site web, sms…) et adaptés à votre public cible montrent que vous avez une véritable compréhension de ses besoins et désirs, et se sent directement interpellé.
À ce stade, le visuel est essentiel. Tout est bon pour attirer le regard, notamment à l’aide de couleurs vives, de polices de caractères remarquables ou de codes graphiques inhérents à votre marque.
Si cette première phase est réussie, le client est alors prêt à passer à la seconde étape de la méthode AIDA : l’Intérêt.
L'Intérêt dans la Méthode AIDA
Bravo ! Vous avez réussi à capter l’Attention de votre prospect. La prochaine étape de la méthode AIDA est de la maintenir. En somme, votre contenu marketing doit susciter son Intérêt.
C’est à ce stade que vous devez le convaincre que votre produit ou service mérite son temps et son attention. Cette dernière captée, le prospect, qui correspond au persona visé, doit se sentir compris et au bon endroit.
De manière pertinente et significative, votre message doit absolument répondre à ses besoins, ses motivations, sans oublier de faire preuve d’une sincère empathie. Dans le cas contraire, son attention première risque malheureusement de ne pas se transformer en un intérêt réel pour ce que vous avez à lui offrir.
Pour mener à bien cette seconde étape du processus de conversion, les informations délivrées doivent être pertinentes et utiles pour le prospect, sans pour autant devenir indigestes.
Vous pouvez utiliser ici ces deux méthode d’écriture très efficaces pour maintenir l’attention du prospect et susciter son intérêt :
🎞️ Le teasing, cette méthode qui permet de susciter l’intérêt sans révéler tous les détails, est idéale pour éveiller la curiosité et engager le public. Dévoiler une information précise, apporter un renseignement technique ou garantir la résolution d’un problème spécifique sont quelques leviers de ce concept stratégique.
✒️ La technique du storytelling est aussi une alliée particulièrement précieuse à ce stade. Dans le cadre de la narration d’une anecdote que vous avez vécue par exemple, vous démontrez avoir parfaitement cerné la problématique ou les besoins de votre prospect.
Dès le titre et les premières lignes, voire depuis la page de recherche (chapô et metadescription de votre page web), vous devez taper dans le mille. D’où l’intérêt de construire des phrases percutantes, courtes et aisées à comprendre, et pourquoi pas drôles ou insolites.
Dès lors que le prospect comprend la valeur de votre offre, vous créez une connexion plus profonde avec lui, ce qui augmente les chances qu’il passe à l’étape suivante : le Désir.
Le Désir dans la Méthode AIDA
Certes, le prospect a franchi le seuil de votre porte en s’engageant dans le processus. Pour autant, rien ne garantit à ce moment qu’il est prêt à y entrer, à passer à l’action.
La troisième étape de la méthode AIDA consiste donc à créer le Désir.
C’est à ce stade qu’il devient primordial de convaincre le prospect que votre produit ou service, au-delà d’être intéressant, lui est également indispensable.
Le désir est une émotion puissante qui motive quiconque à agir. Votre contenu doit nécessairement faire preuve de conviction pour rendre votre offre irrésistible auprès de votre clientèle.
Voici quelques stratégies pour générer ce sentiment de désir :
- Exposez les bénéfices du produit et montrez comment ils peuvent améliorer la vie du prospect : gain de temps, gain d’argent, résolution d’une problématique… ;
- Appuyez sur les émotions et les ressentis vécus grâce au produit lors de son utilisation ;
- Soulignez l’unicité de votre offre et comment elle est inégalée par aucune autre de vos concurrents ;
- Employez la technique « Before and After » qui consiste à visualiser clairement les résultats obtenus après l’utilisation d’un produit et ses avantages à long terme ;
- Lancez une offre limitée dans le temps, une promotion exclusive. Cela créer un sentiment d’urgence qui stimule le désir ;
- Notifiez qu’il s’agit d’une nouveauté, d’un produit ou service inédit ;
- Crédibilisez votre offre en révélant quelques avis ou témoignages de clients satisfaits.
En revanche, il est important que le désir soit authentique et basé sur des avantages réels. Des promesses vides ou exagérées peuvent susciter un désir temporaire et risquent de décevoir vos clients, nuisant fatalement à votre réputation.
L'Action dans la Méthode AIDA
L’ultime étape de la méthode AIDA est cruciale. C’est à elle que revient le rôle de convertir le prospect en client.
Pour encourager ce passage à l’Action, il est essentiel d’utiliser des techniques efficaces, aussi simples que rapides, qui agissent tel un déclencheur.
C’est ici qu’interviennent les CTA (Call to Action).
Selon vos objectifs ou votre cible, ce CTA peut se matérialiser de différentes manières :
- Un bouton d’appel à l’action ;
- Un lien cliquable vers une page de vente, de prise de rendez-vous, de demande d’informations… ;
- Une adresse mail ;
- Un numéro de téléphone.
Quelle que soit sa forme, un CTA efficient se doit d’être clair et comporter un verbe d’action fort.
En voici quelques exemples :
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L’apparence du CTA est tout aussi importante. En effet, il doit être bien en évidence et visuellement attrayant afin de capter l’attention du client pour l’inviter à passer à l’action sans la moindre hésitation.
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Application Pratique de la Méthode AIDA
De la communication, à la prospection et à la vente, en passant par le marketing direct ou digital, ou encore la publicité, le domaine d’application de la méthode AIDA est exceptionnellement diversifié.
Ce puissant outil de captation, apte à convertir un lead qualifié en client, peut donc être utilisé pour rédiger toutes sortes de messages du marketing digital.
Utiliser AIDA dans les pages de vente
Les copywriters ne vous diront pas le contraire. : concevoir une page de vente convaincante est une mission délicate et complexe. Cela nécessite de connaître parfaitement le produit ou service proposé, d’avoir une compréhension précise du public cible et d’exceller en termes de communication.
La méthode AIDA est la technique de marketing parfaite pour suivre une trame efficace afin de guider le visiteur à travers son processus d’achat, du premier au dernier mot de la page de vente.
Attention
En haut de page, une image attrayante et un titre percutant sont utilisés pour capter l’Attention du visiteur. Par exemple, si vous vendez un logiciel de montage vidéo, un titre comme « Créez des vidéos dignes d’un pro en quelques clics », accompagné d’une image montrant le logiciel en action, peut s’avérer particulièrement influent.
Intérêt
Juste après, une accroche concise est pensée pour susciter l’Intérêt du consommateur. Elle peut prendre la forme d’une question ou d’une affirmation, celle-ci mettant en avant la proposition de valeur du produit. Par exemple, « Vous souhaitez créer des vidéos professionnelles sans avoir besoin de compétences techniques ? Notre logiciel est fait pour vous ! ».
Désir
Ensuite, vos arguments sont détaillés pour provoquer le Désir. Ils peuvent être présentés sous forme d’infographie, de liste à puces, et doivent mettre en avant les caractéristiques et surtout les avantages du produit. Dans ce cas précis, cela pourrait se traduire par « Notre logiciel offre une interface intuitive, une large gamme d’effets spéciaux et une exportation rapide en haute résolution ».
La stratégie de conversion peut comprendre par ailleurs des informations incitatives. Un prix promotionnel ou une garantie type « satisfait ou remboursé » peut générer le déclic convoité.
Action
Enfin, un bouton d’appel à l’action (CTA) est placé pour que le visiteur puisse instantanément passer à l’acte. Bien visible et doté d’un message clair et stimulant, ce bouton pourrait ressembler à « Commencez votre essai gratuit dès maintenant » et rediriger le prospect sur votre bon de commande.
Utiliser AIDA dans les articles de blog
Si, pour les visiteurs, les articles de blog s’apparentent à des mines d’informations, pour les professionnels du marketing, leurs enjeux vont bien au-delà.
Les articles de blog permettent notamment de promouvoir des produits ou services, d’établir l’autorité du site ou de la marque, d’engager la communauté, d’améliorer le référencement et surtout, de convertir les visiteurs en clients.
C’est pourquoi, utiliser AIDA dans vos articles de blog est une stratégie gagnante.
Attention
Pour attirer l’Attention, le titre de votre article de blog doit être accrocheur et pertinent. Il doit promettre une valeur à vos lecteurs, que ce soit en termes de connaissances, de solution à leur problème ou de divertissement.
Prenons l’exemple d’un article de blog destiné aux professionnels du télétravail. Un titre efficace pourrait être « 5 astuces pour doubler votre productivité en télétravail ».
Intérêt
Pour susciter l’Intérêt, l’introduction de votre article, tout comme son chapô sur la page des résultats, doit donner aux visiteurs une raison de poursuivre leur lecture.
Pour y arriver, vous pouvez poser une question intrigante, partager une statistique surprenante ou encore raconter une histoire captivante. Cela pourrait être « Saviez-vous que près de 70 % des télétravailleurs luttent pour maintenir leur productivité ? Si vous faites partie de cette catégorie, cet article est pour vous ! ».
Désir
Pour créer le Désir, le corps de votre article doit fournir des informations précieuses, qui répondent aux besoins ou aux envies de votre audience. L’idéal est de démontrer comment vos suggestions peuvent être mises en œuvre par des exemples concrets, des études de cas ou des conseils pratiques.
Action
Votre conclusion doit ensuite inciter le lecteur à passer à l’Action. Cet appel à l’action doit être formulé explicitement pour conduire vos visiteurs là où vous le souhaitez : qu’ils s’inscrivent à votre newsletter, partagent votre article sur les réseaux sociaux, laissent un commentaire, voire achètent votre produit ou service.
Utiliser AIDA dans les emails
Connectée à sa messagerie, votre cible détermine en un seul coup d’œil si elle ouvre votre mail ou le jette directement à la corbeille. Parmi les dizaines de courriers électroniques reçus quotidiennement par votre client potentiel, il est donc fondamental de faire la différence dès le premier regard.
Attention
Pour cela, l’objet de votre email de prospection doit être suffisamment percutant et prometteur. Son but est d’attirer l’Attention de votre buyer persona au point qu’il décide d’ouvrir CE courriel.
Intérêt
Une fois que vous avez capté l’attention de votre destinataire, il est temps de susciter son Intérêt. Les premières lignes de votre email doivent être engageantes et lui donner l’envie de continuer sa lecture.
- Personnalisez votre message. Ceci aide à établir une relation plus forte avec le destinataire qui se reconnaît à travers le contenu, le rendant plus pertinent.
- Poursuivez en lui posant des questions en lien avec ses problèmes rencontrés, partagez des citations appropriées de professionnels, des chiffres intéressants.
- Utilisez le storytelling. Cette technique est idéale pour inciter le prospect à s’identifier à travers une narration, des émotions ou des frustrations qu’il subit.
Désir
Puis, dans le corps de votre mail, mettez en avant toutes les raisons pouvant générer le Désir chez votre destinataire, sans oublier de le projeter dans un futur empreint de sentiments, cette fois-ci positifs. Entrez dans une phase de séduction, démontrez-lui à quel point sa vie est sur le point de connaître un changement bénéfique grâce à votre offre.
Action
Enfin, ne laissez pas filer votre chance de convertir votre prospect en acheteur. À la fin de votre email, expliquez à votre destinataire comment bénéficier de votre offre et incitez-le à passer à l’Action immédiatement. Rédigez votre CTA de manière claire et précise, type « Télécharger l’e-book », « Je m’inscris au webinaire », « Je profite de mon essai gratuit »…
Utiliser AIDA sur les réseaux sociaux
Aujourd’hui, l’application de la méthode AIDA s’est étendue aux médias sociaux, ces espaces où l’attention des utilisateurs est constamment sollicitée.
Elle permet d’optimiser vos publications sur ces canaux de communication (Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter… ), favorisant grandement l’engagement de votre communauté.
Ainsi élaborée, votre stratégie digitale fait la différence. Voici comment l’appliquer et quels leviers utiliser.
Attention
Commencez par attirer l’Attention avec des éléments visuels forts : image, carrousel, vidéo, voire infographie. De couleurs chatoyantes ou d’un contraste élevé, ce contenu attire l’œil des utilisateurs, alors incités à s’arrêter et à lire votre publication.
Intégrez dès ce visuel un titre ou une phrase d’accroche en prenant soin d’opter pour des mots riches de sens. Dotez-le, lui aussi, d’une mise en forme attractive.
Intérêt
Maintenez ensuite l’Intérêt grâce à un contenu pertinent. Usez du storytelling afin que votre audience se retrouve dans votre message, qu’elle se sente concernée.
Désir
Le but est de l’amener à intégrer que votre offre est faite pour elle, témoignages, démonstrations ou chiffres clés à l’appui, afin, vous l’aurez compris, de provoquer le Désir.
Action
Puis, pour boucler le processus de conversion, donnez la dernière impulsion pour inciter votre cible à passer à l’Action. Terminez par un CTA éloquent, sous la forme d’un bouton, d’une invitation à commenter ou partager votre publication, d’un lien vers votre site web pour plus d’informations, voire pour télécharger un livre blanc.
Utiliser AIDA dans la publicité
La méthode AIDA s’adapte à un grand nombre de situations de vente. Cet outil de communication commerciale est de fait très souvent plébiscité, notamment dans la publicité, qu’elle soit digitale ou traditionnelle.
Pour que votre campagne publicitaire fasse mouche, il vous suffit d’appliquer méthodiquement les éléments qui la composent. Ils rassemblent à eux quatre les fondamentaux de toute communication commerciale efficace.
Attention
Votre contenu publicitaire doit donc commencer par attirer l’Attention du public. Une image saisissante, un titre audacieux ou une approche intrigante sont quelques exemples d’accroche percutante.
Intérêt
Une fois l’Attention captée, faites naître l’Intérêt de votre prospect. Le plus explicitement possible, mettez en avant des informations pertinentes et captivantes. Des faits, des anecdotes ou des avantages clés qui répondent à ses besoins, à ses préoccupations.
Démontrez combien votre offre pourra améliorer son quotidien ou lui assurer un plus bel avenir.
Désir
Son Désir attisé, renforcez-le. Avec des témoignages, un essai gratuit, une offre spéciale ou tout autre levier pouvant l’inciter à franchir le cap.
Action
Enfin, encouragez votre prospect à passer à l’Action à l’aide d’un appel clair et direct.
Aujourd’hui il existe une méthode encore plus puissante que la Méthode AIDA : la Méthode SPRI !
Une structure parfaite et expliquée pas à pas pour créer tous vos contenus : articles de blog, posts sur les réseaux sociaux, publicité, vidéo YouTube, emails, podcasts…
Exemple d’Utilisation de la Méthode AIDA
Sortons de la théorie et décortiquons ensemble un exemple découvert récemment sur Facebook.
Action
Le titre de cette offre saute aux yeux. Seul élément coloré et placé au centre de l’image, il intéresse immédiatement toute personne exploitant le SEO. Bref et pertinent, il mentionne l’année en cours, d’où une notion d’actualité.
Un sous-titre interpelle également grâce à des mots judicieusement choisis : « Top » et « guide des prix », incitant à s’attarder sur l’annonce. L’Attention est alors acquise.
Intérêt
Pour générer l’Intérêt, l’auteur a intégré une question qui parle nécessairement à toute personne ayant recours à ce type d’outil payant : « Fatigué des factures imprévisibles de votre plateforme SEO en fin de mois ? ».
Puis il enchaîne directement avec une lueur d’espoir : « Trouvez une alternative économique aujourd’hui ».
Désir
Afin de provoquer le Désir, il informe son audience qu’il lui a simplifié la tâche en réalisant à sa place une sélection des meilleurs outils SEO. La notion d’avis est également présente à ce stade, de même que le terme « agences digitales », ce qui a pour effet de mettre en confiance le prospect, qui plus est, à l’aide d’un cadre professionnel.
Action
Pour finir, le bouton « En savoir plus » redirige le lecteur sur le site top10seosoftware.com où l’attend un article complet doté d’un comparatif au top !
Résultat ? Toute personne qui transite par sa page pour souscrire un abonnement génère une vente par affiliation. Mission réussie !
Conclusion
Semblable à un GPS de navigation, la méthode AIDA vous accompagne lors de tous vos processus de rédaction. Elle guide vos prospects d’un point A à un point B en suivant un itinéraire optimisé.
En maîtrisant cette technique rapide à l’efficacité redoutable, vous détenez une clé puissante pour attirer de nouveaux clients et ainsi augmenter vos taux de conversion.
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